安い？割に合わない？Webライター文字単価交渉ノウハウ

こんにちは、根強いファンに支えられて誕生したWebライターの質疑応答のコーナーです。

ここでは、ナナ（@nana_godzilla）さんにいただいた質問に回答していきます。

早速、質問内容を見ていきましょう。

事前にお断りさせていただくのですが、ナナさん本人に回答する⋯⋯というより「初心者ライターさんに対して伝える」といった格好となりました。

まずはライターさんの質問を分解していきます

ナナさんにいただいた質問は大きく2つ。端的にあらわすと、以下のような内容となります。

僕が運良くWebライターとして軌道に乗った理由

初めに、皆さんへお伝えしたいことがあります。

僕にも「Webライターだけで食べている人は雲の上の存在だ」と思う時期がありました。

その時期を乗り越えて、いまのポジションを確立できた理由として、以下の3つが関係しているように思います。

僕の出身である美容師業界（少なくとも僕の勤め先）では、「どんなやつも最初は売上ゼロ」とか「売上の多い人から学べ」とか、「薬剤調合に失敗した回数だけ毛染めは上手くなる」といった先輩の持論が飛び交っていました。

先ほどの3つは、そういった環境のなかで自然と身につき、染み付いたマインドをそのままライターに引き継いだことが功を奏したようです。逆に、美容師時代に得た学びがなければ、いまの自分はないと思うほどです。

ですから、「みんなが十分な収入を得られる環境であれば良いな」と心から思う一方で、それが容易に実現するものではないことを知っています。

みな一様に「最初は苦しいが、失敗を生かして事業を育てていくぞ」と意識できるわけではありませんから。

それでも、この記事を読んでくださっている方には、まず前述した3つのポイントを頭の片隅に置いていただきたいと思っています。僕の影響力が届くのは「このブログの読者さんまで」なので、これが自身の精一杯の貢献です。

文字単価が上がるWebライター、文字単価を上げられるクライアント

より高単価なWebライターを目指すとき、知っておかなければならない法則があります。

文字単価が上がるときは、総じて “文字単価が上がるライター” と “文字単価を上げられるクライアント” がマッチしたときです。

これ以外の状況で「何となく文字単価が上がることなどない」のだと意識することから、単価を上げられるライターへの道のりは始まります。

さっそく、文字単価が上がるWebライター、および文字単価を上げられるクライアントの定義をざっくりお話します。さまざまな意見があるかと思いますが、あくまで僕の持論であることを踏まえてお聞きください。

文字単価が上がるWebライターとは？

文字単価が上がるWebライターとは、冒頭で述べた3つのポイントを押さえたうえで、以下の点を満たしているWebライターを指します。

※記事単価や月額契約など、あらゆる受注単価に共通する内容です。

1つ目はそのままの意味ですので、2つ目から順に具体的な解説を続けます。

自分の成長・成果をクライアントに伝えられる

SEOや執筆分野に関する知見を、自発的に学習する姿勢が大切であることは言うまでもありません。

しかし、そうして自身が知識量・経験の面で成長しているにもかかわらず、それをクライアントにアピールするライターは少ないように感じています。

僕の経験を基準にするなら、”成長アピール” なくしてクライアントに「このライターさんは成長しているな」と認識させることは極めて困難です。

上記のような捉え方をすることはあっても、敏感に「この人とても成長しているぞ」と感じ取ってくれるケースは稀だと感じます。クライアントは親ではありませんから、自らアピールしなければ自分の成長を認知してもらえません。

同じく、成長があれば成果が付いてくるものの、これをクライアントに伝えずに損している事例も見ます。では、どうやってアピールをすれば良いのか、普段のやり取りに組み入れると効果的な文言をご紹介します。

たとえば、セミナーに参加したのち、セミナーで得た内容を簡単にレポート化して共有すると、成長を伝えつつ自身と取引することの有益性も示せます。

さも “勉強なんてやって当然ですよね” と思わせる溌剌（はつらつ）としたトーンで伝えれば、クライアントに「あざとい人だ」と捉えられることもないかと思います。

“割に合わない仕事” を断る勇気がある

悲しいかな、世の中には条件の良くない仕事が溢れています。そんな状況下で、高単価な仕事を獲得できる人は “割に合わない仕事を断れる人” だと考えています。

これを「そんなのは強者の理論だ。必死に生活費を稼いでいる者の気持ちを理解していない」と一蹴りにすることなかれ。

そもそも、来た仕事をすべて受けるスタンスのままでは、構造的に高単価な案件を受注できないのです。

・めっちゃやりたい仕事
・めっちゃ報酬いい仕事

僕は「どちらにも当てはまらないなら断る」って戦略を選んだ。

結果的にこうなるだろうから⤵︎

1 僕が断る悪条件な仕事を誰かが請ける
2 他の人が「悪条件な仕事の抱えすぎ」で断った優良案件は僕のもとにくる

こうして “断る“ は武器になる。

— 藤原 将｜神戸のライター（社長） (@fujihara_sho) March 24, 2020

ライター初心者であった当時の僕を含め、世の中には「割に合わなくても仕事がないよりマシ」と言って、何でも仕事を受けてしまうライターさんが多くいます。

いつも割に合わない仕事をいっぱいに抱えており、目の前にチャンスがやってきても飛びつけないのです。

暇だったら「やります」と即答していただろうけど、スケジュール調整が難しいから返答に迷い、仕事はそのまま流れてしまった⋯⋯みたいな経験、思い当たる節はないでしょうか。

ちょうど、もう一つ似たようなことに言及しているTweetがあったため、それをお見せして本章を閉じます。

逆説的なんだけど、“仕事を断る人“ になるほど稼ぎが増える。

1. 全力で仕事する
2. リピーター増加
3. キャパオーバー
4. 泣く泣く断る

4まで来ると、一部のお客様から「もっと予算を割くのでどうか頼む…」と有難い提案が来る。

また1に戻り、ループに入ると少しずつ業務量あたりの稼ぎが増える。

— 藤原 将｜神戸のライター（社長） (@fujihara_sho) June 24, 2020

クライアントに集客力・売上を伸ばす提案ができる

クライアントはときに企業の社長であり、ときに企業のマーケティング部門担当者であり、ときにフリーランスディレクターであり⋯⋯

といった事情から、クライアントと一括りにして語ることはナンセンスとも考えているのですが、発注側がいずれのタイプであっても “未来の話をして提案する” はプラスに働きます。

未来の話とは、見出しにある集客力・売上を伸ばす提案のことです。ほかには業務効率の改善、読者との関係性といった見えない価値の強化もこれに該当します。

要するに「この人の提案を実践すると、プロジェクトに良い効果がありそうだ」と思わせることで、自身のポジションを替えの効くライターから “手放したくないビジネスパートナー” に引き上げるのです。

ここまでご説明した方法のなかで、飛びぬけて難度の高いアプローチかと思いますが、希少な人材を目指すなら少しずつ実践して慣らしていくことをおすすめします。

文字単価を上げられるクライアントとは？

文字単価を上げられるクライアントの定義は、いたってシンプルです。

Webメディアに割く予算が大きい企業には、“本業で稼いでいる or Webに可能性を感じている” といった傾向があります。

これを付き合いの浅い段階から見極める方法は見つけられていませんが、僕は「そもそも、法人のほうが扱える予算が大きいのでは？」といった考えのもと、法人を中心に仕事を受けています。実際、多くの法人クライアントが、個人事業主のクライアントより大きな予算を設けていました。

また、Webメディアの運営には、中抜きの多い案件とそうでない案件があります。

これも簡単に見抜けるものではなく、自身ではコントロールできない部分ですが、常に意識しておくとクライアントの言動からプロジェクトの全容を把握できることも多々。

プロジェクトにどれだけの人材が携わっていて、どの人材にどれほどの予算が費やされているのか分かれば、より大きなお金が流れてくるポジションを察知できるため、商流を上げるイメージを持って活動をしているならアンテナを張っておくと良いように思います。

僕がWebライターとしてどのように文字単価を上げていったのか

当時は必死すぎて、目の前のクライアントさんとのやり取りに最大限の配慮をし、全力で仕事をこなすことで精いっぱいでした。

つまり、細かい部分の記憶がございません。

ただ、ライターとしてレベルアップしたときのことを思い返すと、やはり今回お話したことを実践していたように思います。

あえてストーリーを用意するのもあざといので、副業時代～独立直後の単価感をざっくり開示しますね。

単価交渉をするタイミングは、たいてい「この仕事、作業量といただく報酬が合わないな」と感じたとき、あるいは「先方から続けて高評価をいただき、自身が重宝されていると察したとき」です。

また、単価アップの交渉は「クライアントからお金を搾り取る」のではなく、あくまで「自身の適正価格をお伝えして合わせてもらう」という認識を前提としてください。誠意がなければ信用を失います。

単価アップの相談に関する質問はたくさんいただいているため、今回は過去に送ったメッセージをぼかしつつシェアします。

本来は “心の内から出てきた言葉（感謝とお願いの気持ち）” をつづるべきだと考えているため、あくまで参考程度に捉えていただければと思います。

限られた予算のなかで発注いただいている場合、あるいは自身の力量が単価アップに見合うものではないと判断された場合、自身に対する予算の増額はなされません。

ただし、理由が前者であれば「作業工数を減らしてもらう」ことで、業務量に対する報酬額を引き上げていただく交渉は可能です。

一方、後者の理由で断られたにもかかわらず単価交渉を続けると、クライアントの心証を損ねて関係性が悪化してしまうため、相手の反応から「自身をどのように評価しているのか」を察することに努める意識が大切です。

また、クライアントの事業体制の都合により予算増額を即決できないケースもあるため、相手に無理な単価見直しのスケジュールを提示しないよう余裕をもって相談に臨みましょう。