案件数が減ってきたとき、クラウドソーシングやメディアに新規営業をかけていますよね。その営業、どのくらいの決定率を維持していますか？
実は、過去のクライアントにアプローチすることで、新規営業より効果的に案件を獲得できるケースがあります。
今回は、過去のクライアントに営業をするメリット、および具体的な方法をご説明します。本記事を読んで、バシバシ営業の決まるWebライターになってください。
Webライターは「過去のクライアント」に営業をかけよう
仕事が見つからなくて困っているWebライターの方に「どうやって仕事を獲得していますか？」と聞くと、結構な割合で「新規営業を頑張っています」と返ってきます。
このうち、新規営業にばかり注力して、既存顧客とのコミュニケーションを疎かにしているケースが多く見受けられます。
もちろん、新規営業も大事なんですけど、僕はリピート率を最重要視してきました。リピーターを増やして営業に充てる時間を減らさなければ、いつまでも記事制作に割く労力を増やせないからです。
究極的には「営業が不要」な状態が理想
僕は、営業が大切だと思っているタイプで、実際にTwitterでも日々こんな発言をしています。
「仕事数が安定しなくて不安」と言いつつ、新規開拓や顧客リピートに力を入れないフリーがいる。
— 藤原 将｜神戸のライター（社長） (@fujihara_sho) December 10, 2019
僕は収入5万のときも、50万のときも、100万のときも営業をかけ続けた。
👤お手伝いできます！
と言いまくった。
結果として人脈は広がり、自分のキャパも増えた。
これが安定。安定は作り出すもの。
2ヶ月以上、仕事不足で困ってるなら営業不足を疑うこと。
— 藤原 将｜神戸のライター（社長） (@fujihara_sho) November 26, 2019
「生活費＋2割」をキープできるまでは、ガンガン営業をかける。
👤キャパオーバーが心配
👤依頼はそのうち来るだろう
↑経験上、この考えが根付くと危険。キャパギリギリを経験して、フリーランスは強くなる。
※メンタル不調なら休んでね
コネクションもない、リピーターもいない期間は、営業をしなければ暇になって売上がどんどん減ってしまう。これが、上記発言の意図です。
営業をかけるべきだと言っているわけですが、コネクションもリピーターも十分な状況なら営業をかける必要はありません。むしろ、多くの依頼があるのに営業を続ければ、作業時間は短くなり売上が減少します。
そのため、我々のようなスキルと時間を切り売りする仕事人は、最終的に営業が不要になるほどのコネクション・リピーターを抱える状態が望ましいのです。
そして、コネクションを強化し、リピーターを増やす要となるのが「過去のクライアント」とのコミュニケーションです。
Webライターが過去のクライアントに声かけをする方法・タイミング
過去のクライアントに連絡する際、相手がこちらのことを覚えている前提でメッセージを送るのではなく、忘れていた場合でも思い出してもらえるよう意識することを推奨します。
取引数が多いクライアントであれば、数十人いるなかの一人に過ぎない存在なので、覚えられていない可能性があるからです。
もちろん、メッセージ内容はケースバイケースで作り変えるべきですが、主に書き入れる内容は以下のようなもの。
- 以前、〇〇の案件を担当した藤原です
- 何かお手伝いできることはございますか？
- 私は〇〇の経験があり、〇〇が出来ます
「今週からお手伝いできませんか？」といった唐突すぎる営業は却下される懸念が大きいため、営業メッセージを送るタイミングとしては、キャパに余裕ができる時期の1, 2ヶ月前がおすすめです。
なお、この方法をもちいて営業をかけると、たくさん仕事が増えるWebライター・そうでないWebライターにキッパリ分かれます。前者は、これを繰り返すことで強力なコネクション形成が可能となります。
では、前者と後者の違いは何でしょう。
過去のクライアントが案件発注の可否を決めるポイント
過去のクライアントに営業をかけたとき、営業が決まるか否かを左右する要素はつぎの通り。
- クライアントが抱えている仕事量
- クライアントが契約しているライター人数
- 営業をかけた当人の過去の仕事ぶり。その評価
上から2つは運が絡んでくるため、Webライター側ではコントロールできません。しかし、最も重要なポイントは3つ目に挙げた “過去の仕事ぶり” です。
メッセージを送った際、過去のクライアントに「そういや、あの人は良い仕事してくれたよな」と思われなければ、営業から仕事に結びつく可能性はほぼありません。
一方で、過去にキッチリと仕事をまっとうし、クライアントに良い印象を残せているなら、再び仕事を任せてくれる可能性は極めて高いはずです。
過去のクライアントを長期的なリピーターにしたいなら、徹底的な最高品質の追求を強く推奨します。
まとめ
過去のクライアントに営業をかける方法を実践するなかで、僕は強く「クライアントと自身の絆」が深まっていることを感じます。これは、クライアント目線をイメージすれば、容易に想像できることです。
- 今月、新規で契約したWebライター
- 毎回、定期的に声かけしてくれるWebライター
どちらも同程度の仕事ぶりだった場合、愛着が生まれるのは間違いなく後者です。
ですから、最高品質で仕事をまっとうするほか、定期的にコミュニケーションを取って「未来のリピーターを増やす」という種まきを行うことが、Webライターの営業に絶大な好影響を与えます。